选品+供应链——直播带货致胜的关键点

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直播带货持续火热,但是近期平台和政府也出台了各项的规范政策,加强对直播带货的标准化,在直播带货的竞争中,底层逻辑是产品+供应链,那么,电商行业永远都是产品为矛,供应为盾,那么对于我们一场直播致胜的商品,我们应该如何去选品呢,什么样的产品才是我们直播间高转化的商品的,今天就和大家一起来聊一聊,如何精准选对品。

01、什么产品有卖点?

根据《2020直播电商行业报告》,当前直播间粉丝的兴趣主要集中在快消品上,更加追求直播带货的性价比。抖音、快手,目前主要还是集中在性价比高的实用型产品,比如时尚美妆、居家日用、女装、食品饮料、3c数码等。

其中,抖音直播美妆+服装百货占比高,商品价格集中0-200元的,有一定知名度的品牌;快手直播高性价比的白牌商品较多,产业带直播比重较大。

那么通过这个数据我们可以的出,目前主流平台的用户主体对于美妆和服饰的热爱一直很高涨,所以这个给我们商家的很大启发就是,根据用户的爱好需求去进行布局直播,进行选品。

通过数据来说,我们也可以很直观的得出,美妆、服饰、快消品将持续成为直播强势品类。

从各项的数据来看,商家朋友们都知道,美妆类目的产品,具有高毛利和高成交量的特性,那么,美妆类的产品也成为了直播带货商家的最爱。

当然从一点意义上来讲,服装如果不是受到退货率的影响,其实很有可能会超过美妆类目,成为最受热销的产品,哪怕受到退货率的影响,美妆和服饰依旧是最热门的两大类目。

然而对于快消品来说,因为现在人们的生活节奏不断加快,所以快消品,愈发成为人们的喜爱类目。

注:商业的逻辑是盈利,那么,我们要知道,我们直播的产品,要是能赚钱的,有盈利空间的,所以在我们选品,之前,要分析好什么样的产品受欢迎,什么样的产品好卖。这样直播的前因我们才算是有了好的开端。

02、直播选品的选品方向

当我们选品的时候,应该从哪些方面去进行选品呢?

1、粉丝人群画像

这个在我们抖音里面就可以查看,在数据中心里,点击粉丝数据里,可以了解粉丝的性别、年龄、兴趣、地域分布等,再根据用户的不同偏好,选择具有吸引力的产品。

2、产品的用户群体量

如果市场很小那么很快就会被弱化掉了,除非你有一个成功的账号,如果有体量,然后模式也走的通,那么基于这种模式,我们不断的把它进行放大就好了,只要这个时候我们的品也是好的,那么我们投入的钱都是可以预知的,所以选品的时候要考量我们的用户体量。

3、内容垂直度

如果你是内容垂直达人,可以先做与账号定位相关的垂直领域产品,熟练之后再去拓展其他类目产品。

产品测评账号@老爸评测美妆,人设真实有信任感。选品主要是围绕健康、安全相关的产品,比如去甲醛产品、婴幼儿产品、美妆产品等。

如果你是非专业领域的泛娱乐达人,可以先选择达人擅长或喜欢的类目来匹配直播间推荐的产品;等等,这些根据内容垂直度选择产品都是基于具备一定的电商属性。

3. 人设定价

顾名思义,就是根据我们内容账号的人设打造进行产品的定价,因为不一样的垂直内容人设,对于产品的定价有直接的影响,因为内容够垂直在粉丝的认知里面就是产品就是好的,那么这个时候产品的定价就有一定的讲究。

比如:老爸评测,推荐的产品就可以以高客单价为主、中客单价的品牌产品为辅。

再比如:石家庄蕊姐,就是以中端为主,低端为辅作为直播带货产品。

其实选品好不好实质有两个考量标准:(1)转化率高不高,(2)能不能够卖爆。

4、产品优势

选品时我们要深入了解产品的特性,选择优质的,并且具有一定差异化的产品,并且要在直播过程中,不断强调我们产品的特性。

5、价格和货品

也就是说,我们商家,选择直播商品时,要重点考虑一下我们的商品,在不同的平台上面价格是否具备优势,要多选择多品类、爆款、折扣款的商品。

6、售后有保障

网购最担心的就是售后问题,如果产品出现质量问题,售后没保障,无形之中就会劝退很多意向客户。所以,我们在选品是要考虑到我们的售后问题,尤其是售后由厂家负责的,我们更要去考量我们直播带货的产品,是否具备一定的品质和优势,在一定情况下,去降低我们的退货率。

所以,如果是自营抖音小店,售后基本把握在自己手上。发货时间、产品质量等都要规范运营。

如果是在第三方渠道选品,建议选择官方旗舰店、专卖店、专营店,店铺等级较高的店铺作为商品来源,避免直播售后问题频出,影响直播间人流量和复购率。

03、高人气、高转化的品类

1、日常生活使用频率高(高复购)

比如洗衣液、洗手液、护手霜、眼霜、面霜等快消品、易消耗,复购高。再加上直播间催单话术和直播间专属优惠,反正要用,给人制造一种不买就是亏的氛围!

2、高性价比,低客单价

由于抖音大部分粉丝群体集中在18-30岁,这一消费人群的收入有限,因此消费水平不高。所以物美价廉,并且配上一定的服务,那么用户一定会进行高频买单。

在购买商品时,会着重留意产品价格是否符合心理预期,低客单价,物美价廉的产品进行推销,以量取胜,薄利多销。

3、季节性产品

因为距离年底还有一些重要的节日,那么对于我们商家来说,我们就要抓住这次机会,因为,越是距离节日越近,那么人们的购买需求越大,也算是每年一度的购买热潮。(平安夜、圣诞节、元旦、冬至、除夕、春节、元宵节)

(1)冬至

冬至的时节,大家应该都很清楚,那就是,寒冷,一年中最寒冷的时期,那么在这种时候,保暖养生,会成为用户的搜索热词,那么在这里,我们着重可以去考量的选品方向可分为:

1)鞋服内衣

例如:羽绒服、保暖内衣裤、打底衫、羊毛衫、皮衣皮草等

2)家用小家电

例如:电水壶、按摩仪、电暖器、养生壶、功能锅、电热毯等

(2)平安夜/圣诞节

1)金银珠宝首饰:情侣对戒、项链、耳环、戒指、金银首饰等

2)钟表类:情侣手表、腕表、运动表等

3)服饰:情侣内衣、文胸内衣、男士皮带等

(3)元旦/腊八

1)食品饮料

例如:腊八粥、肉脯、米面杂粮等

(4)除夕/春节/元宵节

1)服饰:

例如:男士皮衣皮草、保暖内衣、中老年棉衣

2)食品饮料酒水

例如:茶叶礼盒、熟食、粮油米面、坚果、洋酒、红酒、白酒、黄酒、葡萄酒等

注:如果说对于我们二类商家来说,年底还可以在销售额上面有一定的突破的话,那么,年前的这几个节日,一定是一个大的突破点,因为,这几个节日,人们对于物质的蹴球算是最旺盛的,所以,购买力会大大增加,但是我们不能忽略的是,购买力增加后,那么退货率就会随之增高,所以更需要我们在选品的方面,严格把控,争取在年前有一个好的业绩。

4、痛点型产品

什么是痛点型产品呢,就是在某个时间节点,根据用户的重点所需,解决他们痛点的产品。

比如:今年一直在盛传,今年会成为,有史以来,最冷的一年,那么,对于用户而言,需要,保暖,那么寒冷就是他们的痛点,所以,我们在冬季的选品的时候,要着重考虑这一点。

5、平台里力荐产品

很多商家朋友,可能都会间接性的忘记,我们在平台上面跑品,平台呢他一定有它对于目前平台和用户而言比较希望大家跑的品,所以,大家有时间也要多去关注平台对于,季节、活动等的选品需求和提供的攻略,可能里面藏着大大的惊喜和流量。

不管用户的喜好,还是平台的方向,对于选品,更多的其实还是需要我们商家朋友们,去多链接优质的供应链,尤其是具有优选联盟资质的品牌的品,因为品牌种草后的品,无论是用户还是平台都是喜欢的,因为是品牌,大家对于他的价格和质量都是选择性的回去认可,那么签收率会提高,转化率会提高,退货率会降低。

直播带货热潮,已经进入了下半场,希望转型进入直播电商的朋友们可以抓住红利期,在这里获取自己的红利!

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