二类电商|鲁班“雄风”依在,方向既方法篇,请查收!

2020年,对于,电商行业意义重大,对于二类电商人来说,也影响巨大,政策严控、平台调整、规则不断等等,不断冲击着本就不稳定营收的二电人。

鲁班“将死”、货到付款的“切除”、直播电商的“崛起”、feed流“管控”、品牌方“入局”、优选联盟的“准入规则”等等来自各个自媒体端的消息铺天盖地,让人想起一首歌《杀死那个石家庄人》,目前的现状对于中小商家来说就是“直到鲁班崩塌,电商未来的茫然,淹没着每一个电商人最初的炙热”。

但,未来的鲁班真的会如网络盛传而言,“将死”?我想,不尽其然,所谓机遇和挑战是并存的,那么是不是在这种挑战下,其实也是对于我们二电人是一个很好地机会呢,我想是有的,这个才是我们真正应该深思的,通过和很多二类电商的朋友交流探讨之后,对于目前的形势有一些个人的看法和针对现状的一些参考方法。

一、鲁班“雄风”依在

1、很多做鲁班的朋友应该都有很深的感触,做货到付款,盈利很难,甚至很多人刚进来就死掉了,让你怀疑人生。

2、其实很多做二类电商的朋友都会遇到一个问题,那就是两个月才爆一个品,而且一般情况下,这样的爆品还不一定盈利,和一个做的比较久的二电朋友交流,他们家最开始也是这种情况,一直做,一直不爆,后来他们把自己的模式生成了一套系统,他们家开始不断地上品,每天都会上十几、二十几个品、批量的去堆品,去摸概率,然后慢慢的就摸出来了,然后慢慢的生成了一个生态闭环。对于目前而言也是如此,很多大的玩家,都有采取这样的模式。

3、其实我们始终要明白一个道理,那就是不管渠道怎么变,产品+供应链渠道,都是一个普遍的底层逻辑,所以说,目前不管是做feed流、鲁班、抖音小店等,掌控供应链都是一个非常好的非常好的渠道,做什么行业,归根结底,拥有品牌是最舒服的,就像现在,鲁班推出优选联盟,只有在联盟里面的产品才能过审,跑品,那么对于有品牌和有品牌授权的人来说,这个规则就是一个大利好。

4、对于目前的鲁班大家的心态一定要放好一些,虽然目前常规的鲁班资质开不了了,但是,现在推出的优联库,还是有很多的,弄到相应的授权,其实对于我们二类电商的鲁班商家影响不是很大,大家尽量把店铺的权重分做高一点,用户的好评率高一些,因为现在平台和在意用户的体验,这一点大家一定要特别注意。

所以,现在各种高压政策和规则情况下的鲁班并没有大家想象的那么恐怖,并没有想把我们所有做二类电商的鲁班商家‍赶尽杀绝,‍就是把大部分的商家吓退而已。

5、其实当下的情况对于未来我们的二电朋友们来说是利好的,因为,慢慢的鲁班的流量池,越来越优质了,商家也被清洗的差不多了,而平台的用户信任也有了很好地修复,那么我们的退货率会变低,成交率升高,未来是可期的。

6、针对目前的鲁班各项调整,也和大家简单解读一下,那就是,目前,鲁班里面的商家太多,形形色色,复制黏贴,杂乱无章很盛行,对于想要打造良性电商生态的字节跳动来说,目前的鲁班目前的广告费用基本上是60~70,这么高的广告比例,那么他目前是畸形发展的状态,他要通过不断地整理和清退,更新,把他变得健康常态化发展。

7、善于观察的朋友会发现,虽然更重高压,但是涌进来的商家还是很多,所以‍所以,‍在未来的一段时间里面,鲁班应该会出一些政策对优联库固定性管控,‍‍比如说需要品牌方的邮件确认,平台方对于一个版块的限额,然后一个品牌只能开几个账户,只能一级授权这些,一定会强行的清理一批人。

注:‍不要太过于抱着一棵树,‍不要只是一味的抱着鲁班死磕,其他的渠道和平台也应该有所考虑,要多开一些店铺,多备一些子弹,不然遇到这类的情况,两三个月只爆了一个品,两三万单,其实也没什么利润,而且,对于一个团队的成长也会有很大的影响,如果你想每星期有爆单,那么比较不错的方式就是堆品,批量上品。逐渐生成一套自己的生态闭环,那么不管平台怎么改,你都有多种方式应对。

二、方向既方法

其实对于我们每个做二电的朋友来说,大家思考的问题,包括做电商思维抖不太一样,但是每个行业都有一个共通的点,首先你要看清这个行业的目前形势,并且对当下的形势有自己的判断和应对方法,那么在做之前要明确自己的支撑点在哪里,自己的优势点在哪里,这些都是在做之前应该考虑的问题,但是目前大家都在一边遇到问题,一边解决问题,其实在目前这种高压情况下,当很多当下的问题,你解决不了的时候,你应经活不下去来了,所以针对目前高压的情况。我们最好的方法就是提前做一些准备,提前去避免一些问题。不能像葫芦娃救爷爷一样。

其实对于这个事情的理解,潮汕人是最典型的,因为潮汕人始终坚持先有圈子、先有信息,然后把这个东西看透,再去做。这样在做之前就规避了很多问题,而不是,边做边解决问题,拆了东墙补西墙,做亡羊补牢的事情,对于目前的状况,亡羊补牢,就意味着在选择慢性自杀。因为对于电商行业来说,深层而又通俗的逻辑就是,打信息差,经验差,这些来源于哪里,那就是圈子,一个行业的圈子。

1、方向

(1)多年前的二类电商,打的是信息差,但是目前信息这么透明,还有没有信息差了呢?答案是肯定的,因为之所以有预见性和提前布局之说,就是因为信息差的存在,互联网发展这么快,你信息落后人一步,那可能就已经输了,现实是很残酷的,毕竟你错过了最后一辆末班车,再发车就是明天了,然后和另外一批人了,这里大家都是做生意的,可以细细品。

比如说最早的时候,从河北‍‍白沟做箱包做皮鞋,做起来过以后才到了江浙一带,温州、义乌、浙江这一带的再起来再然后就是做美妆,之前是没有美妆的,最早做二类电商的那一批人,他们是没有经验,没有电商基因的,但是他就是因为有信息差,‍‍然后那个时候广告成本低,随便找个代理广告公司代投一下,然后我这个货发出去过以后,就赚这个差价就行了,不需要做售后,但是‍他的货满大街都是‍,‍很容易做,所以那个时候能赚钱。

(2)那么‍这个对于我们现在来说,我们的优势在哪?我们的核心竞争力在哪里?‍

比如说,你有供应链,那么你就具备了先天优势,为什么呢,因为你的供应链,有自己的生产能力,有技术壁垒,有价格壁垒,有品牌壁垒等,这些是别人无法对标的。

比如说某婷,是早期的,那个时候没出来,没有其他品跟的时候,包括到现在没人跟得了这个供应链,他已经避免了很多问题,它供应链强是不是?哪怕有别人跟进,我的数据转化为我的运营团队,我的素材团队每天就做那几个,‍‍他做的很精准,他能把标签这类的东西做得非常细,你怎么跟他打?相关产品的供应链他都垄断了,这种情况下,谁能去竞争,这就是他的优势,就是他的竞争优势。

注:我们中小商家去拿货,价格肯定是不一样的,别人掌控者供应链,优势、授权、品牌、复购、售后、物流等都是有巨大的优势,那么基本是没办法对标的,因为我们始终要明白,最上游的核心是什么——供应链,因此我们不拿得出,电商的本质就是:‍产品供应链!

(3)针对目前平台性质的转型个人认为就是从货到付款切到在线支付的这样一个转型,而不是‍鲁班转到feed流直播。‍‍本质上是交易场景发生了变化,用户人群也发生了变化,所以说现阶段我们做鲁班如果说不做在线直播或者不做直播的话,‍‍就因为鲁班到后面基本没有玩了,‍‍美妆已经彻底转为在线支付了,那么鲁班的‍‍后面日百服饰肯定都会切。

(4)如果平台不切在线支付,那么他明年的2500亿GMV目标,就无法实现,那么他在线支付的最大体量在哪里呢,那就是直播,直播就是线上的在线支付,之所以如此,是因为他并不像是天猫、淘宝、京东等纯电商平台,他本身是一个内容性,娱乐性平台,所以他不可能让他成为一个纯粹的买卖东西的交易平台。

(5)为什么直播这么火呢,我们要明白,因为政府也好,平台也好,行业也好,都在推,他就是当下的一个大趋势,抖音之所以可以做直播电商,就是基于它有6个亿DAU的日活。‍

2、方法

(1)虽然直播电商和我们做鲁班都是会做视频素材,投视频,但是他们还是有很大的不同,如果把我们的鲁班打法搬到直播间来,其实这种方法是不可取的,为什么呢,因为像我们看到的做直播的,他们孵化主播,打造账号等需要多久,需要投入多少成本,想要做出不错的效果,那么要么本身你就是MCN机构或者是这个圈子里面的人,或者你有钱去把一个现有的团队收编了,但是个人感觉这些都不太适合我们中小商家玩

(2)类似于feed流这种鲁班打法,未来的一个发展点呢还是会基于:

1)优质的产品供应链;

2)优质的内容;

3)‍优质的营销

也就是现在的三流合一、四流合一,‍‍就等于上面有DOU+可以投,有feed流可以投,然后有鲁班也可以投,几流合一,然后再结合自然流量。这样做呢,一方面可以让抖音的电商变得有质感,另一点呢就是可以让用户有更好的体验感,最后商家还能挣到钱;

(3)做短期效应

做短期的打法,短期的就是类似于结合一些野路的,大家都在谈的录播,‍‍无人直播,卡直播广场,‍‍这个都是免费的流量可以去做的,但是你看你有没有资源,或者说你团队能不能做,‍

‍有免费的流量的情况下,再结合一些付费的,‍‍你只要不要全部做免费的,结合一些做付费的,还可以做一段时间。‍‍来钱也是比较快的,说实话,‍‍纯免费流量,然后结合一些付费流量,DOU+、feed流结合卡直播广场,再结合评论,就是结合视频抖音号的矩阵,这种野路子打法真的是有必要去做的,为啥?‍‍现在真的是想转型去做直播,‍‍一定是要踩在红利期。这个就是红利期。

(4)做垂直细分

比如说你做服装的,你就是要垂直纵深做的很深,‍‍这种很深的情况下,就是你首先要设计好,要策划好你的账号的定位,内容的定位以及你的产品的定位,定位过以后你还要想办法去搭建团队,你要有内容团队,你要有一个专门的短视频的团队,‍‍这个团队不是很好搭,而且成本非常高‍,‍第二个你还有长线的准备,你要有‍‍素人直播,关键是要你能够解决主播复制的问题。‍‍这个问题不解决的话,个人觉得你做产品也是做不下去的。

(3)‍业务体系复制

比如说我们的运营,给他拆分的很细,团队里有主播有副播,‍主播还可以再拆细一些,举这个例子,如果说能拆的很细的团队再做业务化管理,‍‍底薪提成加奖金这种方式,业务阶梯可能就是主播、运营或者主播总监,直播主播的总负责人,就在这样一个阶梯性的,如果说你有管理经验,‍‍就能够把主播这个环节控好,‍‍有机会可以长期做下去。‍‍另外一个点就是私域品牌的私域,是非常核心的,做长线如果说做内容做长线的话,你没有私域的话,你‍‍做不了长期,实际我们在做垂直内容以后,我们推广的粉丝,我们都能够让拥有二次变现的能力,有二次变现的能力,他才能支撑着去做长线。‍‍我觉得只有做长线,‍‍你才有机会成就一个品牌。‍‍只有成为品牌,你在电商领域里面这个公司才有可能值钱,‍‍只有值钱了,你的公司才有可能资本化,只有资本化了你才有可能规模化、标准化,然后就可以有上市的可能。‍

这个路径每个电商都是同样的逻辑,大家所知道的淘宝其实就是这么过来的。

(4)一是‍‍多‍‍把现有店铺保留;因为现有的店铺很有可能会成为,我们未来对于各个方面要发力的点,因为店铺相当于我们的产品载体,有好的载体才能有好的卖货点;

(5)把现有的能够入品牌库的这些资源和产品‍‍多进行储备,提前去做一些准备;

(6)‍‍修炼内功,‍‍其实现在的变革,当大部分人都举步维艰,将一切归零的情况下,也是我们自身和团队修炼内功的时候,因为现在最多的就是时间,在这样的环境背景下,让自己的团队‍‍尽快打造出来具有特殊属性的团队核心竞争力,这个也是我们二电人应该着重去思考的问题点。

最后呢,想和所有二电的朋友们说一句,目前的环境确实很具有挑战性,但是他同样给了我们好的机遇,打造团队优势和特殊竞争力的机遇,修炼团队内功的机遇,上述讲到的方向和方法,是这段时间以来和行业里面很多二电朋友交流探讨和媒体朋友碰撞出的一些个人感悟,仅供大家借鉴和参考,同样也期待更多的朋友可以联系交流,二电之路还很长,愿我们永远同行在路上。

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