二类电商|抖音feed流新手入门实操干货,建议收藏!

二类电商的行业剧变,让每一个二电商家都怨声不已,苦不堪言,转变往往跟不上平台和政策的出台速度,现在面临一个很大的问题就是今天知道了一个规则,好不容易做出了一些调整,过两天又出台了一个新的规则,又要重新调整。但是目前最热的还是莫过于feed流,存在既价值。

 那么今天呢,给大家分享一个,关于feed流的实操案例解读,让大家从目前形势、做feed流如何选品、如何做素材视频、如何做投放、如何选用主播。通过这几个维度,给大家做feed一些参考和借鉴。

 

一、feed流红利依存

按照目前市场的变现情况来看,feed单品模式蓝海红利期大概还有2-3个月,为什么这么说呢:

1、从宏观大背景下来看,抖音目前还在大力推广和扶持直播,并且在近日上线了“好物秒杀”这类的电商频道,让更多的商家进来,并且有商业载体可以给商家进行商业变现。

2、竞争对手少,主要表现在以下三个方面:

(1)之前做豆荚的团队转型困难,因为之前的豆荚,主要是进行跟品,他们的竞价逻辑行不通,5个户消耗30万,别人很难跑起来,并且他们没有供应链、没有电商团队体系,他们更多采用的还是淘宝客的模式,他们在很多地方没有主播资源,培养起来很困难;

(2)淘宝系的卖家呢,目前而言要么在观望,要么看不懂、要么在跑专场;

(3)鲁班的头部大佬还在组建团队;

结合以上几点,不难得出目前对于我们中小类商家,还是处在红利期的。

对于我们二类电商的朋友们来说,我们有选品的能力,有资金的优势,有供应链能力,有投放团队(运营团队),做feed流直播其实缺的可能就是主播,包括整个跑通feed的单品,也就是时间问题,其实说实话我们做二电的商家刚开始玩feed流,也不知道怎么玩,对于投的通投后台也很陌生,因为我们以前是玩的是直接计划投放,更多就是消耗,这一块,跟直通车还是有点不一样的,当我们能够测通这个环节了,那么基本就可以达到平衡甚至盈利,再不断优化的话那么在这波红利里面盈利还是不难的。

一位朋友分享的自家跑的打底裤,差不多用了一个月测通开始跑。

当然个人觉得做好这件事也需要一个完整的逻辑,就拿打底裤来说朋友家基本上测出来一个品需要一个周期,大概是一个月到两个月左右,它的一个爆款周期还是相对比较长的。

然后一个是现在的竞品还是比较少,竞争的对手比较少,我认为这个是很大的一个原因。

举例打底裤,其实很多鲁班的大佬其实也都在跑,他在鲁班价格一条就卖29.9,我记得,然后在拼多多的价格跟淘宝的价格可能就卖19,但是我们在feed流定价是一条49两条79,就这里也是存在一个巨大的一个信息差,就是feed流的流量池跟鲁班的一个流量池,包括跟一些淘宝消费的一个客户,它还是存在一个信息差的,本身它也是一个没有比价的环节,就是刷到这个视频就冲动购物,这位朋友9月份销售了大概200万的样子,整体的一个投销比是1:2点多接近3左右,然后净利大概也是0.4的样子,这个产出比还是比较好的。

现在整个feed一个逻辑是,会有跑直播间观看的,有跑直播间按钮的,也有跑直播间画面的,今天呢就和大家分享一下,现在的单品爆款基本行业里做的比较好的一种方式,就是通过看一个视频进入直播间,然后进行投单。

那么这个实操的方法的框架是怎样的呢,接下来我们详细聊一聊。

 

二、选对已成功一半

其实每个行业操作下来可能不一样,因为每个品类的操作方法上也不一样,比如在服装这个打法上,选品可能是占了50%,然后在视频的一个素材上占了30%,在主播上占了10%,然后还有投放上我认为也只占了10%,目前的理解是这样的,然后选品这一块比较重要,所以目前了解的一个数据来看,就一个服装现在打单品毛利润至少要定在40~50块钱,因为大盘的一个价格也就是30块钱,至少保证10块钱的一个利润,然后转化率至少要6,基本上跑的评估和优化要达到10%,然后退货率还是要控制在15%,所以跑的品味偏向于一些其实跟垄断服装的一些爆款是有点类似的,要么是效果对比型,要么是一个价格驱动型,主要是这两块。

做服装同时要结合去看一下市场的大品牌,我们打造出他的品大概会有七八个,基本上每个品多多少少都会在流量层面打起来。我们要会去看一个市场竞争度,比如说我们,最开始做,就是要去分析这个产品什么时候起量,通过往年的一个直通车的解析工具,就可以看到这个品在什么时候它是开始往上走的,因为你在市场大盘刚起来的时候去推这个品,一个是竞争少,第二流量扶持也多。对于目前有了品牌这一说,其实也是同样的道理,优选联盟里面那些大盘数据刚起来量的我们如果手头有就去跑。

现在我们很多商家做feed刚开始跑的时候出价只要出到成单的价格是20 ~25块钱就能跑出去,而且一天赔付能够做到七八万,但是跑到大概半个小时,然后是因为照顾大家都知道是一个放款,包括那些所有做服装的人都会跑,跑到现在不管是有一些卡广场流量,包括跑商场,包括各种渠道都在产量,最近呢听说跑下来一单成本要接近30块钱,所以产品的切入的时间点也是非常重要的。

那么有朋友会问了,选品都有哪些要注意的或者技巧吗,在这里给大家收集总结了以下几点,仅供大家参考:

1、选品要看时间,如果我们做服装,那么我们要根据不同的季节去规划我们的选品思路,因为服装它具有积极属性。其他的呢,我们还要考虑,节日、节气、等;

2、选品我们要看对象,我们要关注我们得客户群体;

3、我们在做一些引流工作中,我们要看我们的价格是不是能够进入某个专场,如果是引流,那么除了福利外,价格方面要有尖叫点才可以,并且产品要具备竞争力;

4、还有很重要的一点,就是要看份量;

5、对于经常选品的运营人员来说,对于商品的趋势有一定的敏锐度;

6、我们要经常看历史数据,因为,在不同时期,不同季节,往期的热销产品,很有可能会有第二波热度;

 

三、素材视频

不管是我们之前做鲁班,还是现在做feed,那么素材依旧是一个重要占比,甚至在以后,抖音体系越来越完善的话,素材视频的占比会不断加大,目前而言个人认为重要性占了30%,因为通过商家实战投放的一个方式都是他看完这个视频的一个卖点,包括价格甚至大概10~20秒的一个时间再进入这个直播间的,所以基本上他来到直播间,就只是投视频转化率大概是5%,那些直播的一个导演能做到10%,这个多了就归功于主播的一个引导,那么主播在这里起到了一个加强转化的作用,因为他既然进了你的一个直播间之后,其实对于你产品本身是比较感兴趣的,买与不买就是差了临门一脚,所以这里我们应该在视频的素材上下一些功夫。

这个视频素材时长要控制在15~30秒的样子。视频框架呢,可以和大家简单说一下,大家可以参考借鉴一下。

视频框架主要是分为三种,视频框架,视频脚本,视频拍摄制作,

1、一般我们传统应用的环境三秒,就是前面三秒要让客户能够尽快的进入,即能够尽快的想看你的一个视频,往下看会有这么一个伏笔;

2、展示产品展示使用展示效果,包括促销引导进入直播间,这是一种脚本,就现在用的比较多的一种;

3、然后呢就是主播口播,也是一种有效方式;

基本上一个产品刚开始做最好有5个脚本,每一个脚本做2~3个视频,然后让剪辑每天去根据这个视频的一个脚本,每天去更新,然后又发去进行投放的一个循环往复的方式。

也就是我们做素材视频,要符合三个爆款素材逻辑:

(1)一定要突出产品的卖点

(2)一定要挖掘用户的痛点

(3)一定要有尖叫点(价格方面)

 

四、主播


就目前而言,对于我们中小商家,主播大概占了10%,其实不代表主播不重要,而是在于两个说法,一个是刚才讲到的,客户大部分看完视频之后他就想买,在这里主播只是起到一个促销的作用,因为现在做feed的很多商家一个月就消耗几百万,销售能够有1000多万,他们主播其实也是素人组合,就是没有做过主播的。

其实在这里,对于我们正在做feed和将要转型做feed的商家朋友来说,如果条件允许的情况下,在选主播的过程中,最好找那种在淘宝做主播半年以上经验的人,因为这样的话,可能前期的人的投入成本会高一些,但是,主播招进来不用我们专门花时间精力和资金去进行培养了,而且能以最快速的方式,为我们产生效益。

 

五、投放

对于feed流的投放技巧,他的投放和DOU+投放时长是不一样的,feed流投放在直播开始前就会自动开始,直播结束就会自动暂停。在直播开始后,也可以随时暂停投放计划。

所以feed流的投放,可以根据直播间的实时数据,及时调整投放策略。

1、投放时段覆盖用户活跃时间

比如我们直播间要推身体乳,那我们就要选择“身体乳液”的分类,可以看到主要峰值集中在22:00-23:00之间,说明,对于这类商品,观众在这个时间段的活跃度比较高。

2、多次曝光直播间的热销商品

直播间观众如果对于商品感兴趣的话,就会点击购物车查看商品详情的操作,这一点可以通过直播中出现的“正在购买人数”弹幕来体现。那么在直播间介绍热销商品期间,就可以增加投放预算,为直播间引入更多新用户,提高热销商品的转化率。

 

3、合理选择定向范围

Feed流定向投放是可以覆盖观众画像、用户兴趣等方面的,根据直播间的实时观众画像进行投放,缩小定向范围,可能会取得更好的效果。

4、目前平台的七种常见的引流投放目标:

(1)直播观看

(2)直播间停留

(3)直播间成单

(4)直播间商品按钮点击

(5)粉丝增长

(6)组件点击

(7)直播间打赏

 

所以我们在做投放的时候要特别注意,我们重点是要做那个权重的投放,我们要达到的哪方面的效果。

六、直播复盘
Feed流的每场直播复盘都很有必要,每一场复盘都可以让我们对于下一场直播带货以及feed流投放产生更好的效果,那么对于每场直播带货数据里面,我们应该从以下几个数据进行复盘和分析:

1、流量基础数据分析

这类数据主要是可以让我们看出新粉转化的能力和评论互动率;

 

2、流量来源数据

顾名思义,就是我们今天直播间的数据来源于哪里,我们要清楚的知道,我们的观众主要可以从:关注页、直播广场、同城、视频推荐等这几个方面进入的直播间,我们只有清晰地知道我们的流量来源于哪里,就可以让我们缓解流量大而涨粉难的情况;

 

3、直播电商数据

一场直播下来,我们在复盘的情况下有这么几个后台数据要去重点关注:

(1)商品展示次数,也就是商品展现给用户的次数,以及用户浏览商品的次数;

(2)商品的点击数,用户在看到商品的情况下,有多少点击进入了商品的详情页面;

(3)橱窗访问次数,用户有多少人进入了你的商品橱窗,看了你的商品,证明有吸引他们的,这里一定要注意

 

4、直播观看数据

对于我们每场直播而言,每场直播的次数、直播的时长、直播的观看次数、用户看市场的数据需要特别关注

那么做feed流直播的复盘,可以为我们带来什么呢?

1、如果用户停留时间短,我们可以通过直播间的布置和主播话术提升吸引力,提高留存率;

2、如果互动率低,那么可以适当增加主播引导环节,让大家多一些互动;

3、如果是商品转化率低,我们更多的应该在选品与账号粉丝画像存在了一定的差异,无法吸引观众购买,那么这种情况下,我们可以再客单价、性价比、福利活动这几个方面进行改善。

综上所述,其实想要做好feed流,我们需要学习和了解的地方有很多,目前,一方面面临着清退,一方面面临着转型,大家只有不断学习,研究,然后不断地做出各种调整。

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