双11又又又来了,今年你可以用这招实现“品牌营销”和“新客增长”

今年流量贵了,是一个不争的事实,互联网网民已达9.4亿,其中移动网民渗透率到99.6%,都在固定流量里面玩,能不贵吗!

既然买不了“量”,就做”精“吧。因此很多公司把更多的精力放在加强“留存”、“复购”上。但还有一些公司这么玩:

他们花了大量的时间精力来拉高“两微一抖一快”的量,鼓励用户瞎逛,并给与奖励,平时也并没有那么在乎销售结果,用户好像也是看了不买,品牌公司的老板便认为这是没有效果的,不过消费者他们真的不买吗?

有件事叫“种草“,给没太听说过的新网友重复一遍“种草”是什么意思:看到一个东西激发起了你的欲望,或者别人跟你说起一个话题,你很感兴趣,可能想实现某种愿望,然后这就叫”长草“,然后某一天把它拔掉,你就满足了,这个过程是“种草”-“拔草”。

这恰好能用社会心理学 “延迟满足”来解释,是指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃即时满足的抉择取向,以及在等待期中展示的自我控制能力。

它的发展是个体完成各种任务、 协调人际关系、 成功适应社会的必要条件。

种草是“双十一“大考之前的模拟考试

“种草“和“双十一“有什么关系,我们经常比喻”双十一“、”六一八“是公司对营销部门、电商部门的年度大考,一点也不夸张,有些公司年度绩效的百分之五十以上都在这两个活动,但现在的竞争越来越趋向于有了好的种草,才能在“双十一”脱颖而出、拔得头筹。

我们细说一下现在用户的消费心路历程。

他们可能会听说某个新鲜的东西,或者有什么需要,但不知道哪个品牌好,然后偶然间(您觉得是偶然吗),看到了一个什么品牌,wow太好了,过两天偶然看朋友圈(再问,您觉得是偶然吗?)

有人刚好谈论起这件事,“哦哦,我也知道啊“,她评论道,“就是有点贵”,甚至她会迫不及待把这个品牌放到购物车,“双十一”到了,买!买!买!

大概就是这样一张图:

有趣的是,你注意一下底下的百分比数字,最后那个100%,全给了淘宝,这就是前面说得很多老板认为,前面的那些东西都是成本,只有最后才是营销效果。听我说了前面那段话,您还这么觉得吗?

短视频种草对年轻人群尤其见效

90后、95后、00后的年轻人群生活在娱乐与社交里,偏爱直观且互动的营销方式。直播、短视频、社交媒体等进一步发展丰富使得种草 、拔草已经成为这届年轻人的日常。

相比其他年龄用户,越年轻的消费者对于网红博主推荐的物品有更高的接受度,目前他们既是消费主力,也是种草主力。我们来看下一面一个调查:

我们周围的年轻人越来越相信,优质生活买得到,社交媒体正是交流这一价值观的载体,比我们的常识更加激进。

根据凯度的报告,92%的中国95后认为产品或服务能符合他们的需求很重要——这一数据远高于世界范围内平均值54%;67%的中国95后更愿意在社交网络分享他们自己的个人生活——高于全国范围内这一数据的平均值 57.7%。

从下面来自德勤的这个调查统计中,也能看出“通过社交媒体平台投放的广告”是00后主要关注的广告渠道,占到39%。

最近还有一个词叫“站外种草”,我们不要认为年轻人都活跃在电商站内,大部分年轻人的话题都来自站外,收集年轻人的话题和偏好,谁说的很重要,他们平时关注什么名人,拜托,他们已经不再关心李宇春了,今年要知道谁是王建国、李雪琴。没事儿快抖一下,可能您能离年轻人更近一些。

如果暂时还没有形成直觉,我们可以借助一些数据,更好地观察年轻人的偏好走向,有什么新的IP产生。

比如借助百度搜索、MAT市场消费趋势调查,可以清晰地看到国货、国潮的关注度随年龄降低而上升,服装品类占到一大半;从消费意愿上来看,我们又可以发现“自嗨锅”、“智能晾衣杆”这样的词在95后成为热搜,说明他们希望利用科技,追求便捷与舒适的生活。

“站外种草“,还要”站内收割“

“站外种草”后面还有一句话叫“站内收割”,当在社交媒体上进行了有效传播,心里已经长出了草,那么随时随地都有被拔草的机会,跳出您的思维定势,不只是电商B2C平台,全渠道都可能是获得销售转化的机会。

其中两点可以特别关注:

一是私域流量,年轻人已经形成了一定圈层文化,如果在某个社群、朋友圈,彼此有认可度的人,更容易产生消费决策和认同;

二是线下,用户可能在线下看到了什么,刚好是朋友圈讨论过的,这样同样也会产生认同感,这时候的方法就是用户种草的时候,悄悄给他们塞一张线下购买的优惠券。

我们来看一个例子,知名品牌七匹狼是较早开始基于企业微信做私域客户运营,到现在已经形成了“客户引流至私域 – 客户深度维护 – 小程序成交转化 – 小程序复购”的私域转化闭环,做到了加粉率10%、客户人均产出15元/月,转化率高达15%左右;在他们的包裹卡上,即印上加群的二维码,群里建立了“七七”单独人设与用户搞活动、分享日常,拉近和用户之间的关系,最后通过一对一的小程序下单。

比较有意思的是,在这次疫情过程中,七匹狼企业总部将近一千多人都在小程序上卖货、朋友圈卖货、在自己的社群里面卖货,让传统企业全员更加理解“全链路“销售逻辑。

抓住“双十一“的拔草良机,为您的会员精准推送

“双十一“作为商家,你们准备好了吗?

今年直播的“战火“已经提前燃起,10月20日晚,直播界一哥一姐,李佳琦、薇娅已经正式把战鼓擂动,直播时长近8小时,分别预售了126款产品和149款产品。网上流传也流传了无数他们以及其他一二线网红的推荐清单。

对于抖音、快手两大直播平台整体而言, “双十一”是” 自建电商生态自我验证的一次练习赛” ,是对他们庞大社交媒体价值电商变现的全面验证。

今年由于疫情的影响,消费者会将一年放在购物车里的商品在“双十一”清空,根据《天下网商》的数据,10 月 21 日零点, 淘宝直播双十一预售仅开启 10 分钟,直播销售额即超过去年全年,增长达 4 倍。

如果您还没来得及参加任何一个“双十一”活动,最快的方法可能是利用别人的种草“成果”。集中收集近期社交媒体方面的热搜、KOL的推荐清单, 看看用户近期关心一些什么话题、关键词、品类,这些“草”已经在用户心中“种下”了。

接下来您要做的是,打开CDP工具,开动您的私域流量,根据社交媒体的判断结果,重点推广可能会引起用户兴趣的商品,写下个性化文案,给您的用户“一对一”发送“双十一”优惠券,为您的会员过一个小型的“双十一”节,此时最好能有个比较集中的直播;在您的精准闭环体系内,同样获得“双十一”的丰收。

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