10个技巧打造产品差异化

本文所提到的产品差异化主要是商品在竞争中的差异化。

我们不要狭隘的理解成,差异化仅仅是卖点上的差异化。我所理解的差异化,包含并不限于如下几点:

1.关键词差异化

关键词可以通过生意参谋的竞品分析,去收集对手的流量词和成交词来做,差异化主要体现在,你除了覆盖对手的词外,还要找一些小词来测试,通过优化销量来看数据反馈。

小词的特点是它可以非常精准地,表达你的产品属性,让消费者看到第一眼,就确定了这是他想要的,比方说便携式挂脖风扇,手持式充电小风扇等等。

但小词通常有个弊端,就是搜索体量不大,优点是转化率高。前期做基础销量可以用,原因是新品如果直接怼大词,多数情况不容易找到,而且不容易起流量。

每天观察进来的流量词,如果带动了某个强相关性的大词,就可以尝试进行人工干预了。

2.主图差异化

首先聊聊,为什么要做主图差异化。

大家都知道,现在淘宝上有海量的产品,消费者筛选起来较为困难,如果有100个产品都是一样的主图,即使有千人千面,对于标品来说,消费者看到同款的几率也还是太大,站在消费者和平台的双重角度,这种体验并不好,流失率就高,这是阿里所不愿意看到的,因此,系统有可能会有选择性的展示。

选择性展示的,当然是优先展示权重高的产品。新品就容易被淹没。这是我个人理解,不代表官方。

其次,如果你用了跟对手一样的图,消费者看到了,优先选择的一定是销量高,评价好的竞品,而不是你的新品。

以上两点,对于新品起流量阶段都是不利的。

那么,怎么做主图的差异化?

我们可以这样思考,当别人用白底时,你是否可以考虑用撞色或者黑灰色当背景色,当别人用撞色时,你是否可以选择将产品场景化呢?

当别人家的主图铺满文案时,你是不是可以选择做得清爽些,当别人做得清爽时,你是否可以加个主图边框,又或者直接拿一张高质量的买家秀作为主图。当别人用正面的角度图时,你又是否可以用45度的角度……

如果一个产品有多个颜色,你也可以选择跟竞品错开。

这个做法,得结合实际情况。我们最终应以测图结果为准,换成卖得好的颜色或点击率高的作为主图,是最佳方案。

除了视觉上的差异化,还有在主图上搞赠品,优惠券,售后服务等等都可以达到我们想要的效果。

3.价格差异化

当你要做价格竞争的时候,一定要先确定,你低价时,品牌方、厂家是否允许,如果不能低价,切记不要偷偷操作。一旦被举报知识产权侵权,链接就会被直接删除,得不偿失。

第二个,要思考的是,低价是否有必要。如果价格对你的产品销量没有太大提升,就没必要低价,多挣利润总是好的。

第三,你的低价是否会引起对手也低价,从而陷入恶性竞争,陷入恶性竞争,你有把握碾压对手吗?

如果可以低价呢,那么我们应该怎么做?

通常来说,低价有三种方式,第一种是隐性的低价,第二种是直接的展示低价,第三种是多个店铺,不同类目,上不同的价格进行价格差异化。

隐性的低价,可以是优惠券,晒图返差价,送赠品等等。

直接的低价,可以是价格直降,也可以加一个低价的sku,要注意的是,加入的sku价格不要太低,如果产品市场价是399,你搞个39,消费者可能直接就把你pass掉了。

最后一种也是最强的操作,那就是多店铺策略。

把每个店铺IP错开,发货地和发货系统错开,规避系统稽查。然后同一款产品,标不同的价格,直接把对手逼死。

这种操作并不适合所有人,如果没有那么多店铺,我们可以考虑另一种更温和的方式。

不知道你发现没有,某些产品,不同的关键词,它其实是有不同类目的,就拿熨斗来说,它有三个类目,电熨斗,挂烫机,手持挂烫机。在只有一个店铺的情况下,我们可以一款产品,上多个链接,且类目不同、价格不同、图片不同。关键词上,也做些细微的不同。

4.评价,买家秀,问大家等差异化

一个好的产品评价,应该是直戳消费者痛点的。

如何收集买家痛点?

找几家同款,如果没有同款,也可以找类似款,价格差不多的款来进行收集。看他们的评价,顾客吐槽的问题,顾客称赞的地方,问大家上,消费者最疑虑的地方。还有你产品的主打卖点…围绕这些,去做你的评价。

评价通常和买家秀是一起做的。

但是因为大家都这么操作,就会显得非常平庸。对手一般习惯的操作都是5张晒图,一大段的评语,前面两页买家秀霸屏。

同行一看就知道是假的,聪明的消费者也看得出来。所以我个人不推荐这么做,我们人工干预的最终目的,是为了体现真实。

这个要做差异化,我建议买家秀1~3张较为合适,第一阅读起来是比较舒服的,第二,显得真实。评语可以是一句话,两句话,简洁即可。单独的文字评价和文字+买家秀,要做到错落有致,不堆砌。这都是你跟对手不一样的地方,都可以成为你的差异化。

最后说说,问大家怎么做。

在我看来问大家,其实是有四个bug,我们合理利用它,就能形成我们的优势,别人没有这么细致的做,你做得好了,这也是一种差异化。

第一,商家可以回答;

第二,先回答的,后面有其他人跟着回答了,你大概率还是在第一个位置显示;

第三,消费者点开问大家从外面看,是分不清这个问题到底是商家回答的还是真实购买的人回答的,除非这个顾客闲得,依次点开单个问题,这是小概率。

第四,没有购买的顾客可以提问,且商家可以第一时间收到这个提问。

因为这四个bug的存在,给了我们可以进行人工干预的机会。那么我们应该怎么做呢?

这就简单了,先罗列问题,准备好问题的答案,以买家的语言去写,然后安排人上去刷问题即可。

当千牛收到弹窗消息时,我们要做的,就是第一时间抢先回答。这样就可以把‘问大家’这个内容阵地,变得可控了。

5.营销差异化

营销差异化有很多,比方说赠品策略,晒图返现,优惠券等各种营销工具,这些都是你要把握的差异化,根据实际情况来选择你的差异化策略。

在这,我选一个来谈,关于赠品策略的一些看法。

在做赠品时,我们要明白一个道理,赠品,是不能随便送的。

特别是一个有调性的品牌卖家,赠品送得不好,容易拉低品牌形象。我们作为小卖家,一定要有大卖家的思维,做赠品策略时,也要防止出现以下问题:

①跟产品不搭的,购买群体不需要的

比如,买洗衣机,送微波炉。赠品贵不说,消费者可能家里已经有了。如果改成买洗衣机送洗衣机罩子,买洗衣机送洗衣机内部清洁液,买洗衣机送熨斗,买洗衣机送小型内裤清洗机,会不会更好呢?

②赠品质量有问题

当你有赠品的时候,不排除部分消费者,就是严格对比之后,冲着有赠品下单,如果赠品有质量问题,不但有损消费者的体验,还可能招致差评,那就非常冤枉了。

6.服务差异化

以下几点,可以根据实际情况,参考使用:

①客服,卖萌式的表情包话术。区别一本正经的一问一答,要让顾客觉得,就是没买成,跟你咨询,也非常愉快。

②电话回访服务。询问顾客的使用感受、产品的优缺点,邀请晒图返现等等。

③比对手更长的质保服务。个别商家会提供终身质保服务。

④增值服务。如,卖养生壶,提供养生材料包以及烹饪教程,让消费者买回去更省心。

⑤微信粉丝经营。如,美妆产品,可以提供免费的护肤建议,电器产品,可以提供安装咨询以及后续的维修咨询等等。

7.产品卖点差异化,即针对的消费人群跟对手错开。

我们知道一个产品,通常来说是有多个卖点的,尤其是一些功能性产品,我们常常犯的一个错误就是堆砌卖点。

卖点太多,消费者的关注点,就会被分散,容易看完之后遗忘,而且大部分消费者,都习惯快速浏览,我们要做的就是,在最短时间内,帮助顾客快速决策,而不是,让消费者在一个个文案里,看得眼花缭乱。

所有选一个主打卖点就可以了,其他如果你也想表达,简略即可。

除了选一个卖点之外,要如何做出差异化?

我们还是拿洗衣机举例子,现在很多洗衣机,都是比较大体积的。我们设想一个场景:一个新婚夫妇,当家里有宝宝之后,想把宝宝的衣服分开洗,此时想购入第二台洗衣机,最好是不占地的那种…于是壁挂洗衣机就出来了,主打的卖点就是婴儿洗衣机,这,就是差异化。

为了让你们更好的理解卖点差异化,我再举个例子。

加湿器。

市面上各种造型的加湿器都有,而且低价的产品,琳琅满目,有些加湿器做得不好,容易弄得到处是积水。用过的应该都深有体会。

我们搜索加湿器的时候,会看见很多产品其实并没有对这方面痛点进行提炼,如果你针对去做,属于你的差异化优势不就有了。

8.产品差异化

我们常常因为入局太晚,同行同款太多,导致竞争激烈。这个时候,用市面上较为少的相似款来做不失为一种策略,你可以直接同价竞争,也可以降低价格竞争。

除了款式上,还有颜值上的差异化也成了一个新的领地。这个时候就要考虑从风格下手,如,用复古风,日式,韩风等等来切入。这里的例子有很多,如科西的手持挂烫机、取暖器。

9.类目差异化

在前面价格差异化中,我们提到,一个单品因为关键词不同,可能有多个类目,尝试多上几个类目测试效果,以效果最佳的作为主推类目,即是我们要做的类目差异化。

10.推广上的差异化

是否做了内容投放,是否做了直播,是否做了淘客,是否做了直钻推,是否经营了微淘等等。

推广的差异化,就是流量渠道的差异化。

除了上面讲到10点产品差异化,还有很多我可能没有聊到的,比如,视频拍摄差异化,页面整体视觉差异化等等。

分享到:更多 ()
快隆物流全国发货

二类电商交流群

相关推荐