二类电商创意的基本思路

我很晚才开始接触二类电商(也叫直营电商),接触之后发现,真的是……相见恨晚。我觉得这就是信息流广告的本质,广告就是为了卖东西!平时让人下载App,留手机号……都绕了几步,只有电商是最直接考验广告效果的——就看你能卖出去多少货。

二类电商的感觉,很像是摆摊卖货。我们从这里学学做信息流创意的门道。

摆摊卖东西,东西能不能卖出去我觉得取决于3个因素:选品、价格、吆喝。在信息流里吆喝就是素材。我们逐一来看。

01

选品

先说一下二类电商是什么。一类电商一般指平台电商,例如*宝、*东、拼*多等,二类电商没有在哪个平台“租一个店铺”,直接靠单页在今日*条、腾讯等平台投放。卖的东西千奇百怪,鞋、袜子、裤子、图书、酸辣粉……啥都有。比如这条广告。

二类电商的特点有几个:

① 没有店铺,所以也不重运营、客服,没有回头客,每一单都有广告费用,商品价格普遍比淘宝贵;

② 以货到付款为主,比较少使用在线支付;

那这部分人是不是不会网上购物、没有支付宝呢?一个大哥说他们给客户退款,钱基本都退到支付宝里,所以可以合理地相信他们是有支付宝的。那为什么还会有人买二类电商的东西、不去淘宝呢?我觉得二类电商有点类似于在旅游区卖东西,当时看见了就想买,价格就算比你家附近的市场贵,但总也还有人买。

二类电商的模式很直接,就是卖货赚钱,二类电商换品速度很快,可能2、3天就换一个品类。什么东西好卖、就卖什么;卖不动了就换,再去卖别的。

所以选择卖什么,是至关重要的一步。能不能找到爆款的品类,就决定了能不能赚到钱。在电商里,把选择卖什么叫“选品”

比如彩漂粉、除胶剂、擦玻璃器、菜刀、磨刀器、挤牙膏器、懒人被子。

这些都是火过的品,点赞贼老多。清洁类的东西前后对比实在是太震撼了,我看了就想下单;懒是人性,能让你更懒的东西,总是很受欢迎。毕竟能坐着谁愿意站着、能躺着谁愿意坐着呢?

关于爆品,还有一个有意思的事情:爆品爆品,都是爆发式的,火一阵就不火了。那这些曾经爆过的,以后还能爆吗?

我问一个做二类电商的大哥,他说“不用明年,过2月就行。竞争对手都不卖了,你就能再卖一波。”那这个思路是不是也适用于我们做的爆款素材呢?那些曾经的爆款老素材,过2月再过来投投试试呢?甚至不用两个月,2、3个星期就可以试试。

02

价格

除了选品以外,价格也是一个重要的因素。对买家来说,价格肯定是越低越好,对卖家,价格则是越高越好。价格低了有利于销售,但又直接影响利润,所以定价是个关键的策略,这里咱们讨论点周边的——在价格一定的情况下,怎么能多卖出去点东西。

关于标价,在摆地摊界有个传言。以前看“非你莫属”(一个找工作的节目),里边一个老板问求职者:你知道在摆地摊的时候,有什么销售的技巧吗?求职者怎么答的我忘了,只记得这个老板说“在东西上标上价格,会有利于销售”。我摆过地摊,也在地摊买东西,我相信他说的。比如下面这张图:

这个8块钱的价格,对于它的目标用户,是很有吸引力的。挺吸引我的……

一个东西标不标价,对用户买不买的影响是不一样。标上价格离你买好像会更近一步,我们看电商网站上价格都在很明显的位置。

标上了价格,能让你边看东西的时候边在心里有个判断,这个东西值不值。不标价格,一般买家不会有兴趣每样东西都问一下价钱,买家想问老板也未必有耐心回答。而价格又是买东西之前几乎必经的衡量因素,这样就平白错失了不少销售机会。

我发现二类电商的广告里,前端素材有很多都没有标上价格,价格都出现在落地页里。又很常见在视频边上放一些文字说明啥的,如果在边上写着价格呢?会不会有利于卖出去?

你看拼*多,这种大爆款,也都把价格死死地写着。

当然,是直接加上价格更有利于卖,还是了解了解再提钱,也不太好有结论。但“是否加上价格”起码可以做个长期测试的方向。

03

吆喝

选品、价格基本上奠定了这个东西能不能卖出去的一半了,接下来看吆喝地好不好了。看二类电商的广告,我最大的感受就是“做的可真好”。那个卖菜刀的,那个热情澎湃的劲,也太有煽动性了。我写这篇的时候刚好十一在家,很闲。我刷到这些广告的时候,觉得他们像是埋没在民间的高手,然后听他们言语之间都是“老铁”,我就去快手找人,果然……都是知名主播。

不得不感叹,*手视频真的捧红了一大批民间高手。

那说回来,这些知名主播们的视频放广告里投效果好吗?还挺好的。我发现高曝光量的,*音上高点赞的,其实都是那些高手们的视频。比咱自己拍的强。所以说,卖啥东西唠啥嗑,你看人家说那些话就不外行。在办公室里拍出来的广告,拍不出这个生活气息。

他们的视频也都很简单,最简单的就是“卖什么+用给你看+用的效果

稍微复杂一点这个“常见的问题+卖什么+用给你看+用的效果+使用方法+原理

卖菜刀

过去买的刀,说句心里话,新的挺快,时间长了,切这种肉好切,一碰到囊囊膪就切不了——常见问题

我让你看看今天我齐林刀——卖什么

切这囊囊膪你切不下来的,我把刀轻轻往这一放就行了。——用给你看

……(去切别的了)

卖磨刀石

3秒钟磨一把刀,一边两下,刀就磨完,刀磨得非常快。刷刷的,测试磨刀。看这刀磨地快不快老铁啊。——用给你看

……(中间省略磨别的刀)

什么原理?给大家打开看一下的啊。这里边有一个电动砂轮,刀在里边剌,是贴在砂轮上磨的,但是这样磨刀不稳,所以说我们做了一个固定架,也叫稳定架,把它上好,道王里边一放,一边两下,刀就磨完。——原理

我没看见讲故事的,像这种信息流常见套路

A:老王啊,你咋的了?垂头苦脸的呢

B:哎别提了,我家这刀,又不快了。

A:别急啊,试试这个磨刀器。磨地特别快!

B:是吗?那我试试!

过了几天B看见了A,

B:哎,你别说,你跟我介绍的那个磨刀器还真好使!再也不用担心刀不快了!”

今日优化经验

  • 卖东西,卖啥是关键,货是第一步;
  • 价格标的明显点,可以作为一个长期的测试方向,我觉得会有利于卖货;
  • 做素材,得跟啥人唠啥嗑,进入到那个环境很重要,带货的主播们都很值得学习;
  • 素材的思路最简单的就3部曲“卖什么+用给你看+用的效果”;复杂一点的5部曲“常见的问题+卖什么+用给你看+用的效果+原理”

你不做电商,那能不能有什么经验呢?

  • 卖啥很重要。比如你给小说软件做广告,选哪本小说投就是你的“选品”,这就很重要;
  • 爆品过一阵就卖不动了,但是再过2个月又能再卖一波;你的爆款素材现在投不了了,过2、3个礼拜可以再投一波试试;
  • 在价格上,免费下载的App强调下免费,要花钱价格可以放在前端素材里;
  • 做素材上,可以学习一下电商的直接和前后效果对比。
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