二类电商|那些年隐藏在爆品里的营销学

每一位二类电商家都想打造出让同行扼腕的爆品,完胜市场。虽然爆品的产生有它自己的规律,但是打造爆品并不是一件容易的事,光是有资金有流量,就可以吗?

以下是我根据自己的经验总结爆品的规律。

看看2016至2018年有哪些年度爆品

服饰鞋类

2016年ROI居高的,商品客单价,在199~300之间,日用百货

2017年的主流商品为:日用百货 食品酒水

2018年的主流商品:食品 个人护肤

2019年的主流商品:个人护肤 美妆

2016~2019年,从服饰鞋类到个人护肤可以看出,随着经济的发展,生活水平的提高,用户需求从基本的生存需求往更高层面的需求发展,从曾经的能活变成现在的活好。

2019年7月二类电商前100名商品分析

7月销量排名前100名的商品以文化娱乐、服饰鞋包为主占比约50%,数码家电、日用百货、数码家电次之占比22%左右。可以看出,经济发达生产效率提高使用户在生存需求方面所花的时间精力减少,剩余的时间和精力更多花在精神追求上。

其实仔细观看二商各种排行榜,还可以观察到销量排名前一百的商品价格均在199以内。如何做到低客单价、低成本、高利润在同质化商品中脱颖而出?

举个例子,争霸7月销量排行榜前十的商品

【班主任推荐】成长励志课外书3-14岁儿童读物

1 产品优势:插图精美,每个故事前都附有“名人警句”,孩子阅读后的笔记感想引导孩子思考问题养成良好的品格。

2 产品吸引点:价格低廉,内容全面丰富,全册彩页注音,结实耐用,印刷精美。

3 购买人群分析:对于购买儿童读物人群主要为孩子的父母长辈,性别不会太区分于男女,年龄20+以上。

4 素材:素材的整体排版要简单明了,突出产品优势卖点,多用插画图、产品图。创意文案与素材产品相贴合,吸引用户点击。

价格:原价X元,售价10册书只Y要元,价格低廉。

5 落地页:从用户需求角度、产品内容角度书写创意,丰富创意卖点。以简洁清晰的产品图为入口图,展现产品优势,吸引用户眼球。

6 内页展示:在落地页增加产品内页内容图,可以直观突出产品优势。在落地页满足了客户培养孩子的心理,坚定下单决心。

该商品不仅抓住了暑假的营销机会,通低价过10册的价格优势,以166000的月销稳定在整个7月的排行榜前十。有什么办法有效降低商品和广告成本?

▲2019年货源和消费者来源数据图

| 二类电商的客商货源都来自哪里?

做二类电商的货源主要来自广州、贵州、河北、江苏、浙江、湖南、福建等地区,货源地可以分为两种类型,一种是经济发达,生产效率高,商品成本低;另一种是经济欠发达,人工成本低,原料价格便宜,商品成本低。

商家在采购商品时可以在这地区寻找物美价廉的商品,提高价格优势,扩大利润空间。

商品采购推荐表▼

百货:义乌(良)、广州(优)

鞋:河北(良)、福建(优)

男装:江苏常熟、浙江濮院

女装:广州

眼镜:丹阳、台州

皮衣:海宁(良)、河北(优)

皮包:河北、广州

化妆品:广州

| 二类电商的产品要卖到哪里去?

购买二类电商产品的主要在广东,江苏,浙江,山东,河南,四川,河北,湖北,福建。消费者主要来自于中国的超大特大人口省份,人口众多,消费能力强,有部分地区不仅是商品产出地也是购买聚集地。

除了上面讲的这些地区,根据以往投放数据发现贵州和新疆投放效果出奇的好,这会是运营定向不错的选择。在商品的投放地区的选择上可以选择上述省份减少不必要的广告成本,有效节约成本。

营销是科学,爆品是玄学。爆品的出现往往离不开运气,但每一个爆品的营销都有迹可循。

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